[긴잠에서 깬 일본 컴퓨팅 시장](하)3년을 버텨라
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작성일 20-10-28 18:46본문
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H사 관계자는 “일본 시장 진출을 위한 사전 준비 단계에서 직접 영업을 할 것인지 총판 영업을 할 것인지 정확히 분석하지 않은 게 실패 요인”이라고 말했다. 이처럼 일본 진출에 실패한 기업의 공통점을 찾아보면 시장 분석이 전무했고, 일정 기간 투자할 수 있는 여력이 없어 조급하게 사업을 진행했음을 알 수 있다.
이 회사는 결국 지난해 말 대일본 영업 strategy을 직접 영업 대신 총판 위주 영업으로 바꿨다. 일본 시장에서 직접 영업을 통해 고객을 확보하려고 했으나 외국인을 배제하는 국수주의 문화에 막혀 이렇다 할 실적을 올리지 못했다. 일본 기업이 계약을 이행하지 않더라도 일본 업체에 배상 책임이 있는 것이 아니라 우리 업체가 모든 손해를 감수하게 돼 있는 계약이 많다는 것이다.
이병희기자@전자신문, shake@
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제품 완성도도 늘 문제로 지적된다 W사는 최근 일본 진출을 위해 현지 한 총판 업체로부터 제품 품질 테스트를 받았으나, 글로벌 업체의 제품과 호환되지 않아 시장 진출이 좌절됐다. 지난 2003년 일본 시장에 입성한 이 회사는 진출 초기 이례적으로 고객을 확보하며 관심을 모았으나 시장을 공략하는 데 결국 실패했다.
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이네트 등의 일본 진출에 관여했던 사타 슈운이치 컴포넌트소스닷컴 아태지역 사장은 “일본 컴퓨팅 시장이 인터넷(Internet) environment으로 전환하면서 한국 업체들이 일본에 진출할 수 있는 기회가 다시 왔다”며 “1∼2년이라는 단기간 안에 가시적인 결과를 얻으려 하기보다는 3∼4년간 사업을 영속성 있게 이어가겠다는 생각으로 시장 진출을 노려볼 만하다”고 말했다. 2010년 이 같은 일이 다시 벌어지지 말란 법도 없다. 고객 확보에만 급급하다 제품에 대한 완벽한 보장없이 계약한 것이 문제가 됐다. 이 회사는 결국 지난해 말 시장에서 철수했다.
최근 국내 소프트웨어(SW) 업체의 일본 시장 진출이 활발하다. 생존율이 5%에도 미치지 못한 것이다.
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웹에이전시 업체인 T사가 대표적이다. 한국식 스타일이 일본에서는 통하지 않음을 단적으로 보여주는 事例(사례)다.
설명
일본에서 고객을 확보한 업체들은 한결같이 특유의 철저한 검증 과정을 인내력을 가지고 견뎌야 한다고 조언한다.
전문가들은 2000년 초 일본 시장 진출 실패 Cause 을 철저히 분석해야만 모처럼 찾아온 기회를 놓치지 않을 것이라고 지적한다. 5∼6년이 지난 지금 현지에서 활동하는 업체는 3∼4곳에 불과하다. 고객사의 검증 과정에서 여러 가지 problem(문제점)이 발견됐고 이는 곧 신뢰도 하락으로 이어졌다. 인터넷(Internet) 바람을 타고 국내 SW 업체들이 인터넷(Internet) 기반의 SW를 앞세워 일본 시장에 진출했다.
레포트 > 기타
실제 계약에서 본격적인 도입 단계까지 보통 2∼3년 걸린다고 보면 된다 프로젝트 하나로 최소 3년을 버틸 수 있는 인내와 끈기가 요구되는 대목이다. 시장 규모만 국내의 10배에 달하고 수익성도 높아 기술력 있는 업체는 너도나도 일본행을 서두르고 있다. 국내 대표적인 기업용 해결책 업체인 H사는 지난 2000년대 초 30여명에 이르는 인원으로 지사를 직접 설립했다가 낭패를 봤다.
다. 일본 특유의 꼼꼼함 때문에 커스터마이징 작업 등을 벌이는 데만 1∼2년이 걸리기 때문일것이다
일본 중개 전문업체인 인터프로의 최종구 사장은 “이처럼 잘못된 계약을 하는 事例(사례)가 의외로 많다”고 밝혔다.
철저한 시장 분석 없이 뛰어들다 낭패를 보는 일도 적지 않다. 업계는 2000년대 초 100여개의 국내 SW 업체가 일본에 진출했을 것으로 추산한다. 대덕단지의 벤처기업 N사도 지난 2004년 초 SW 라이선스 계약으로만 20여억원 규모를 성사시켜 언론에 대서특필됐지만 제품상 문제가 발견돼 2년이 지난 지금 제대로 돈도 받지 못하고 그 계약은 휴짓조각으로 변해버렸다.
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5년 전에도 이런 일이 있었다.